O termo Inbound Marketing foi popularizado no início dos anos 2000 pelo americano Brian Halligan, co-fundador da desenvolvedora de software da Hubspot.
Nos os últimos tempos, a ferramenta tem ganhado cada vez mais força nas estratégias de marketing de pequenas, médias e grandes empresas trazendo resultados bastante satisfatórios.
O inbound é uma alternativa ao método tradicional de propaganda – onde há interrupção involuntária para a exibição de um anúncio, que em grande parte das vezes, não é direcionado para as pessoas que realmente desejam consumir determinado produto ou serviço. A ideia principal é que haja um diálogo mais próximo entre empresa e audiência com menos interrupções e mais interação de ambas as partes.
Outbound X Inbound
No OutboundMarketing há necessariamente interrupção para que o anúncio seja exibido ou seja, é o tipo de publicidade mais tradicional, onde o produto, serviço ou marca é o foco principal da comunicação. O caso Betina da Empiricus é um exemplo clássico de Outbound que não deu muito certo.
Já no Inbound marketing, o conteúdo é a parte mais importante e norteia toda a experiência do consumidor em sua jornada. Neste tipo de comunicação, o próprio interessado é o responsável pela busca do conteúdo, seja texto, infográfico, vídeo ou qualquer outra forma de comunicação.
Trazer informações relevantes que geram identificação com o interlocutor é o principal diferencial do Inbound marketing. Por isso, entender o que o seu público deseja é essencial para ter sucesso na utilização desta estratégia.
A força de um conteúdo relevante
Para atrair, converter e encantar , o conteúdo precisa ser relevante para a audiência, e mais – a forma como ele é entregue também faz toda a diferença na experiência do usuário.
Ter um site bem construído, peças e vídeos bem produzidos e temas bem escolhidos é essencial para aumentar as chances de atrair e cativar a audiência.
Conteúdo é rei!
Técnicas como o storytelling e o UX Writing ajudam a tornar a experiência dos potenciais clientes com o seu conteúdo mais envolvente e prazerosa, aumentando a chance de captação de leads e conversões.
Jornada do consumidor e Funil de Vendas
FUNIL DE VENDAS de cima para baixo, da esquerda para a direita: Atrair – Desconhecidos; Converter- Visitantes; Aproximar – Lead; Surpreender – Consumidores.
A jornada do consumidor pode ser comparada a um funil, onde cada pedaço representa uma etapa da jornada do consumidor.
Podemos dividir essa trajetória em 5 etapas principais:
Descoberta: É o primeiro contato do conteúdo com a marca. Ele pode acontecer em buscadores, redes sociais e até mesmo em conteúdo patrocinado.
Busca pela solução
Após a identificação do problema, esta é a etapa inicial de pesquisa, que no ambiente on line, geralmente acontece em buscadores como Google, Bing e até mesmo em redes sociais.
Decisão de compra
É nesse ponto que são comparadas as alternativas disponíveis no mercado. O funil está mais estreito e cada detalhe vai influenciar na decisão do consumidor.
Fidelização e encantamento
Superar as expectativas e criar uma experiência inesquecível. Pesquisa de satisfação, pós-venda eficiente.
Quanto mais assertiva e direcionada for a comunicação em cada etapa do funil, maior são as chances da conversão.
Por que o Inbound Marketing é eficiente
Imagem: Freepik
A estratégia de Inbound é eficiente tanto para conversão de vendas, quanto para a construção de marcas fortes.
Ela funciona mais porque foge da lógica estabelecida pela publicidade tradicional e consegue criar um vínculo maior com os potenciais consumidores. Entre as principais vantagens, podemos listar:
A audiência alcançada é mais qualificada, ou seja, tem mais afinidade e interesse com os assuntos que você está abordando. As pessoas só irão acessar o seu conteúdo se realmente tiverem interesse naquele assunto, ou seja, você direciona melhor o seu conteúdo para as pessoas que realmente estão interessadas.
Mesmo que a venda não seja convertida no mesmo momento, a sua marca marca presença por entregar informações relevantes. Ela provavelmente será considerada quando houver uma decisão de compra por ter oferecido uma experiência positiva.
Por esses fatores listados, diversos estudos indicam que o Inbound marketing é mais barato que que estratégias de outbound.
O storytelling, em tradução literal do inglês significa “contando histórias”e é uma ferramenta de comunicação utilizada para envolver o interlocutor de forma emocional e impactante para aproximá-lo mais da marca e da mensagem que queremos passar.
As técnicas de storytelling são amplamente utilizadas no cinema, publicidade, jornalismo e até mesmo na política e, ultimamente, muitas empresas tem se utilizado desta técnica na elaboração de campanhas, que trazem ótimos resultados, tanto na construção de branding, quanto na conversão de vendas.
O Storytelling na estratégia de marketing
O storytelling é uma ferramenta poderosa na construção de identidade de marca.
Através de narrativas que abordam aspectos emocionais e lúdicos, o envolvimento da audiência com a marca acontece com muito mais intensidade. Mas para isso, é necessário conhecer bem o conceito para que as histórias sejam mais reais e convincentes.
Antes de tudo, conheça bem a sua audiência
Conhecer a audiência vai muito além de saber o perfil demográfico dela. Saber quais são os objetivos profissionais, desejos, sonhos e hábitos do seu público, entre outras características, vai tornar a sua narrativa muito mais consistente e assertiva.
É claro que esse trabalho de identificação demanda tempo e muita pesquisa, mas o resultado final da sua história será muito mais impactante , pode acreditar!
Conte histórias que traduzam o DNA da empresa
O Storytelling precisa refletir os valores e pilares que a sustentam, e principalmente o diferencial competitivo dela no mercado.
O primeiro passo para definir esses pontos é refletir qual é a essência do seu negócio e o que o torna único em seu segmento de atuação.
O storytelling entra no plano de marketing com a missão de traduzir esses aspectos em uma linguagem clara e envolvente que convença o seu público da mensagem que você quer passar.
Coerência entre o mundo digital e o físico é essencial
O Storytelling presente na comunicação deve estar fortemente atrelado às práticas do dia-a-dia, do “mundo real”. Seja no serviço, atendimento, pós- venda, site e qualquer outro ponto de contato com os clientes.
Nada melhor que exemplificar isso que com exemplo e um ótimo case brasileiro para demonstrar essa consistência é da fintech Nubank.
“Somos Inconformados”
No Brasil, pagamos as tarifas e os juros mais altos do mundo pelos piores serviços bancários. Nós sabemos que tecnologia e design podem resolver esse problema. Por isso, nos unimos em 2013 para redefinir a relação das pessoas com o dinheiro, através de uma experiência mais eficiente e transparente. Nosso objetivo é acabar com a complexidade e devolver o controle da vida financeira para cada um.
A transparência e facilidade de uso dos produtos e comunicação com os clientes são os principais pilares da empresa que, segundo a própria descrição, são eternos inconformados e chegaram para mudar a relação de instituições financeiras com o cliente final.
Manifesto lançado pela Nubank em 2019 contras asteriscos e letras miúdas
Esse posicionamento aparece tanto em campanhas publicitárias e atendimento quanto no aplicativo e contratação de produtos, sempre deixando muito claro como será todo o processo aquisição, quais são as taxas, etc.
A base de clientes do Nubank composta principalmente por jovens adultos, nascidos entre as décadas de 80 e 90, os famosos millenials. Essa parcela da população tem um perfil bastante característico: eles nasceram na ascensão da internet e por isso são extremamente informados e exigentes e influenciam suas redes de contatos muito mais rápido que antigamente.
Essas pessoas hiper conectadas buscam agilidade nos processos e já não estavam enxergando uma relação de custo benefício com os bancos tradicionais, que tendem a ser burocráticos. E foi aí que surgiu o Nubank.
Para exemplificar como a empresa se utiliza de informações do público para gerar uma comunicação assertiva, leia o case da cachorra Belinha:
Ainda falando de Chanel, para trazer a ideia de tradição, foi produzida uma série contando a história dos ícones da maison francesa, reforçando o conceito de chic atemporal que norteia toda a comunicação da marca.
A brand persona da grife francesa é a sua própria criadora, Coco Chanel, uma das principais personalidades do século XX.
O conceito de storytelling também é notável nos desfiles da Chanel. A cada desfile, a grife francesa traz cenários surpreendentes para ajudar na transmissão do conceito das roupas. Que tal um desfile de luxo em um supermercado?
Nike Running e a paixão incontrolável por corrida
Para promover a sua linha de tênis para corrida e atrair jovens para a prática do esporte, a Nike lançou em a campanha #coisadaboa.
O conceito criativo da campanha lançada em 2011, mistura vício, linguagem dos filmes de terror e claro, uma verdadeira adicção por corrida.
As ações contavam com elementos de gamificação, interação com o público, eventos, experiências multissensoriais, ações de guerrilha e foi finalizada com uma grande corrida de 600 km entre SP e RJ.
O resultado foi uma campanha que se destacou bastante na época e atingiu em cheio o target almejado: jovens adultos apaixonados por corrida de rua. Confira o case completo no vídeo abaixo:
Leica, a câmera fotográfica que evoluiu com a história
Outro case fantástico de storytelling é da marca de câmeras fotográficas Leica. Nesta campanha de relançamento de seu modelo clássico M-Monochrom, intitulado como “Soul”, a personagem central do roteiro é a própria câmera, que mostra a sua visão de fatos históricos ocorridos nos século XX.
Para marcar o centenário da marca e a abertura da primeira galeria Leica em São Paulo, em 2013, o mesmo conceito do filme anterior foi utilizado, só que neste caso revisitando fotografias famosas tiradas com as câmeras da marca. Um deleite para amantes de fotografia.
Mas como nem tudo são flores…
Em alguns casos, o storytelling não foi utilizado da forma correta, ou de forma exagerada, e acabaram se tornando cases de como não utilizar essa ferramenta. Dois casos já se tornaram clássicos da publiciade: a marca de sorvetes Diletto e os Sucos Do Bem.
Do Bem e as laranjas do Sr Francisco
Associar a produção do suco à uma figura típica do interior de São Paulo parecia ser uma ótima ideia, certo? A princípio sim, só que não era bem assim que as coisas aconteciam.
Na verdade os sucos da marca era fabricado pela gigante Brasil Citrus, que além de produzir a bebida para a Do Bem, também fornecia para diversas outras empresas.
O caso foi para no Conar após a reclamação de uma cliente, mas o orgão absolveu a empresa por considerar que sim, algumas laranjas vinham da fazenda do Sr Francisco – e de milhares de outras.
O problema foi que o caso já tinha sido repercutido em diversos meios de grande alcance além das redes sociais, que não perdoou a marca e quebrou o laço de confiança que os consumidores haviam construído com a marca.
O Caso Gelato Diletto
História so surgimento da Diletto, segundo o site da empresa na época.
Segundo a marca na época, os “picolés gourmet” nasceram com Vittorio Scabin, avô do fundador da marca, que produzia sorvetes feitos de neve no extremo norte da Itália, desde 1922, até que se viu obrigado a abandonar o negócio em razão da Segunda Guerra, quando a família migrou para São Paulo.
O problema é que a história não é verídica e Vittorino é um personagem fictício, baseado no avô de um dos donos da empresa. Esta informação que não estava presente nem nas peças publicitárias, nem na embalagens dos produtos e muito menos no site da Diletto.
A repercussão foi tão negativa quanto ao caso da sucos do Sucos Do Bem e a Diletto teve que suar a camisa para contornar a situação.
Quais são as vantagens de utilizar o Storytelling?
Além de estabelecer um diálogo mais próximo com a sua audiência, o storytelling traz algumas outras vantagens como:
Contando boas histórias, você se destaca perante a concorrência.
Seu público terá mais interesse no que você tem para falar.
As pessoas terão vontade de compartilhar o seu conteúdo de forma espontânea, aumentando o alcance da sua mensagem.
Histórias contadas com emoção geram mais identificação com quem as lê.
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